Les compagnies pharmaceutiques ont développés d’excellentes stratégies pour séduire les médecins.
En tant que médecins, nous recevons régulièrement la visite de représentants pharmaceutiques. Le but avoué de ces représentants est de changer nos habitudes de prescription en faveur de leurs médicaments. Ils utilisent différentes approches, allant de faire copain-copain avec un médecin jusqu’à lui payer des repas au restaurant.
Un ancien représentant pharmaceutique nous livre ici les secrets du métier. Chaque médecin est catégorisé selon sa personnalité et son type de pratique. Les représentants utilisent ensuite ces catégories pour ajuster leur stratégie de vente. Comme par exemple, il y a le médecin dépendant affectif, pour lequel on met l’accent sur l’approche amicale. Il y a celui qu’on peut acheter à l’aide de petits cadeaux.
Du marketing à son meilleur.
It’s my job to figure out what a physician’s price is. For some it’s dinner at the finest restaurants, for others it’s enough convincing data to let them prescribe confidently and for others it’s my attention and friendship…but at the most basic level, everything is for sale and everything is an exchange.
- Shahram Ahari
